Conexão com o Lead: 9 dicas que você precisa conhecer

Não existe uma receita para fazer conexão com o Lead, mas há alguns truques para deixar o processo mais simples e eficiente  

Sabe aquele ditado que diz que “a primeira impressão é a que fica”? Para começar da maneira certa é preciso, primeiro, fazer uma boa conexão com o Lead.  Esse primeiro momento de contato com o cliente em potencial é uma ótima oportunidade. É o melhor momento para ganhar a confiança dele e conseguir as informações necessárias para os próximos passos. 

 Por que criar conexão com o lead é importante para minha empresa? 

Se não for feita da maneira correta, a conversa que seria para gerar conexão com o lead pode também estragar o seu relacionamento com essa pessoa ou empresa. 

Ao contrário do que muitos podem pensar, a primeira conexão com o Lead não deve ser usada para falar dos produtos ou serviços que a empresa oferece. Na verdade, esse é o momento de fazer com que seu Lead entenda os problemas que procura solucionar, ainda que não saiba exatamente quais são. 

O ideal é que, ao fim da conexão com o Lead, o vendedor consiga dizer se vale a pena ou não continuar investindo tempo nele. Por exemplo, se ele precisa ser nutrido por mais tempo até estar pronto para uma nova abordagem.  

9 dicas para criar conexão com seu lead 

Não há uma fórmula que funcione para todos quando o assunto é conexão com Leads. Por isso, o que trazemos abaixo não é roteiro a ser seguido, mas sim um algumas dicas que podem ajudar ao longo da conversa.

 1. Conheça seu Lead antes de entrar em contato 

Antes de fazer a ligação, é preciso entender se o Lead tem o perfil adequado para comprar e se beneficiar do que a sua empresa oferece. Tal ação evita desgaste no contato que além de não converter, pode gerar prejuízos no futuro. 

Uma tarefa estratégica é fazer um planejamento para verificar quais informações você deve extrair desse consumidor para qualificá-lo. Isso serve para analisar se vale mesmo a pena conversar com o cliente e intensificar a proposta de valor da sua empresa. 

Após essa atividade, comece a pesquisa sobre o consumidor. Avalie:  

  • como ele consegue ter dinheiro; 
  • quais são os fatores que influenciam a tomada de decisão; 
  • quais são as empresas parceiras e concorrentes da empresa dele; 
  • avaliações dos clientes nos canais online; 
  • como ele navegou no seu próprio site (em quais emails ele clicou, quais foram os materiais baixados). 

Depois de pesquisar e anotar, você pode ligar para o Lead.

2. Tenha um padrão de venda 

Na maioria das organizações, o número de Leads é maior do que a quantidade de vendedores para abordá-los. Por isso, ter etapas e prazos bem definidos é essencial para otimizar a rotina dos profissionais. 

Os padrões para as vendas variam de acordo com cada companhia, mas, a divisão básica é feita em 4 partes: 

  • Identificar 
  • Conectar 
  • Explorar 
  • Aconselhar 

Se o Lead tiver o perfil ideal, o vendedor começa a explorar o problema e a pensar nas melhores soluções, transformando esse contato em uma oportunidade. Por fim, o profissional passa a aconselhá-lo com uma oferta compatível com a necessidade desse Lead. 

Em cada etapa, considere dois critérios para saber qual Lead priorizar: 

1- quão próximo o Lead está de fechar negócio, ou seja, em qual etapa do funil de vendas ele está; 

2- a familiaridade dele com a sua empresa, pois é mais fácil vender para um Lead que já conhece seus serviços. 

3. Ouça atentamente o que seu Lead tem a dizer 

O primeiro contato é para ouvir e não para falar demais. Em hipótese alguma inicie a conversa com o Lead informando os benefícios do seu produto. Esse é um erro clássico dos profissionais, muitas vezes ansiosos em fechar negócio.

Quando você liga para o consumidor, seu objetivo é entender melhor quem ele é e quais são as suas dores. Então, escute bastante e pergunte sobre as suas necessidades, sua rotina, seus obstáculos. 

Essa tática vai ajudar você a encontrar as melhores soluções para ele ou, até mesmo, a não levar o processo comercial adiante. 

4. Saiba lidar bem com objeções 

Saiba lidar com a rejeição e evite ao máximo chegar com objeções na etapa de decisão. 

Quando o consumidor questionar muito sobre algo definido no processo comercial, não responda imediatamente. Reformule e devolva a pergunta para que ele chegue a uma conclusão “sozinho”. Volte a pontos relevantes de conversas anteriores. 

Se ainda assim ele desistir, no final do funil de vendas, agradeça e veja a possibilidade de voltarem a conversar futuramente. 

5. Apresente-se e diga o motivo da ligação 

Seja simples e breve. Dê apenas as informações mais básicas para o Lead saber com quem ele está conversando.

Depois disso, faça uma pausa estratégica para que o contato esboce alguma reação. Dê o tempo pra pessoa responder. Pode ser que ele reconheça a sua empresa, estabelecendo conexão, mas pode ser também que esse trabalho seja mais longo. 

Perguntar sobre o mesmo assunto por meio do qual o seu Lead chegou até sua empresa é uma ótima maneira de quebrar o gelo. Além disso, é possível que ele veja você como uma referência no assunto e queira receber mais informações. 

6. Se certifique que o lead realmente quer resolver o problema 

O Lead precisa entender que necessita de ajuda, mas esse entendimento deve partir dele, e não do vendedor. Por isso, instigue essa necessidade. Uma dica é usar perguntas como: “se pudéssemos desenhar uma estratégia para resolver o problema X, você teria interesse em conversar sobre isso?”. 

7. Demonstre que quer ajudar 

Demonstrar interesse genuíno nos problemas do Lead facilita o trabalho de conseguir mais informações sobre esse contato. 

Assim você entende o dia a dia desse profissional e consegue pensar em como a solução que você oferece pode ajudá-lo. 

8. Crie conexão com o seu Lead 

Com as questões que o Lead enfrenta em mente, o vendedor consegue definir como se conectar com ele. Use suas experiências anteriores para gerar conexão: “temos clientes do seu segmento que passaram pela mesma dificuldade e entendemos que isso faz com eles entreguem menos resultados. Já parou para pensar como isso pode afetar as suas entregas?”. 

Se identificar mais abertura, continue na mesma linha, porém faça perguntas mais profundas, que permitam que o contato se abra mais. Por exemplo: “já trabalhei com outros negócios que passaram por isso, e entendo que afetava os pontos X e Y. Isso também acontece com você?”. 

Escute o cliente atentamente e deixe-o falar sem interrompê-lo, guiando-o com perguntas abertas sempre que possível. 

9. Estabeleça os próximos passos 

Já falamos sobre a importância de definir os próximos passos. Para fechar a ligação, defina qual será a etapa seguinte. Por exemplo: “o que você acha de agendarmos uma conversa com mais tempo para pensarmos juntos nessa solução?”. 

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